美托声频高建军:市场需要培育,消费者需要引导——车改坊连锁终端运营心得

2018-12-07 09:48 美托培训

对于音响改装,有人说这是有钱人玩的,有人说音改市场不好做,各种声音层出不穷。而广州美托声频汽车音响设备有限公司总经理高建军在接受小编专访时则表示,汽车音响改装是一种“刚需消费”,未来市场发展潜力无限,而经营店遇上瓶颈,究其原因是门店没有正确引导消费者需求。

广州美托声频汽车音响设备有限公司总经理高建军

美托声频高建军:市场需要培育,消费者需要引导——车改坊连锁终端运营心得

每一个车主,其实都需要一套HIFI音响

 

高总向我们分析了这么一个现象,一台车无论价格高低,它都会配置原厂音响系统,但大部分车厂会通过降低音响系统的配置来拉开市场竞争价格,这也是为什么在很多车辆上可以看到完整的音响安装孔位和线材,但是却不一定有配置齐全的音响系统。这反映了现今大部分汽车的原厂音响系统音质有很大的升级空间,隐藏的汽车音响升级市场是十分庞大的。而音改市场之所以还没爆发,是由于大部分消费者对于音响改装仍处于隐性需求阶段,消费者的需求没有显性化以及迫切化。

“汽车音响改装的普及目前有两方面的障碍:一是价格门槛,消费者对音响改装不理解所以对价格很敏感,选择通过网络购买便宜的商品然后到一些美容店去进行改装,最后的结果往往是花了钱没达到效果,从而对音改市场失去了信心;二是车主害怕音响改装会影响原车性能,汽车的电路是很复杂的,但专业的安装服务是不会对原车造成任何影响。消费者对音改的观念,是需要门店来引导的。有需求就有市场,而想要建立消费者的需求,首先要让他们对音改市场有所了解,而这就需要门店投入一定的宣传推广费用,以及在产品结构的选择和定价下降低消费者的门槛,通过优惠的音改套餐,让车主在入门阶段以实惠的价格得到高性价比的体验。”

美托声频高建军:市场需要培育,消费者需要引导——车改坊连锁终端运营心得
 
 
美托声频总部
门店要分阶段去引导客户正确的消费
 

美托声频拥有德国ETON(伊顿)、美国BKELL(霸克)、美国ARC audio、意大利TEC、澳大利亚palic(柏力)线材等多个国际汽车音响品牌和高端线材,以及斯派朗和比柯环保隔音等自主品牌,每个品牌在国内市场均取得了十分理想的销售成绩。车改坊汽车影音连锁机构作为美托声频旗下专业汽车音响改装连锁机构,自14年5月第一家门店正式成立至今,短短4年时间经过优胜劣汰在全国成功运营将近50家的终端门店。不管是专业技术还是改装服务上都是得到广大车友们的认可和信赖。面对这样亮眼的成绩,高总表示一切都是为了能让消费者能有更好的服务体验,引导市场良性发展。高总把音改市场比作金字塔,金字塔最底下的是刚跨进音改领域的车主,价格敏感度要高于品质追求。金字塔中间是愿意为音质付出等额的价格的车主,要求价格与价值平衡。塔尖是对于品质的要求高于价格的品质敏感型消费者,而这个过程是需要一步步进阶的,要先有了才会有更好。因此高总把运营体系分为两个阶段,第一个阶段是让客户拥有一套具备一定品质的完整音响系统,这个阶段车主正处于音改领域的新起点,对音质不断提出新的要求。而在第二阶段,让车主拥有一套真正高保值的音响系统,这就需要让客户每一次的花费都能获得应有的价值,才能对市场充满信心,并持续深入。为此,美托声频对合作伙伴提出了“降低门槛”的要求,但降低门槛不是以降低产品品质和服务体验为代价,也不是要与电商平台以及洗车美容店展开价格战,只是在品质以及客户服务体验要优于他们。好钢要用在刀刃上,让客户通过有限的预算满足核心的需求并得到最好的体验,后面通过需求的挖掘,让车主分阶段逐步拥有一套完整的音响系统。车改坊就推出了不少针对性的入门级的优惠项目,且市场反映十分不错。

车改坊影音连锁机构部分门店展示

 

美托声频高建军:市场需要培育,消费者需要引导——车改坊连锁终端运营心得

车改坊,要做到终端服务的一致性

 

王者之兵,胜而不骄,败而不怨。美托声频总部为旗下的车改坊连锁店背书,通过连锁的形式来规范终端的经营和服务,为消费者提供更好的服务体验,真正建立起属于终端消费的一个服务平台。车改坊的足迹目前已经遍布了浙江,江苏,山东,安徽,广东,广西,贵州,新疆,青海,重庆,四川,江西,湖南,湖北,河南等相关地区,成绩喜人。但高总强调,当前最优先的任务已经不是发展更多的新成员,而是要把经营理念、服务系统真正落地,让车改坊连锁更规范,才能更迅速地发展成长,更好服务车主。

美托声频制定了完整的组织架构图,体系内门店分为基础店、标准店以及旗舰店三级,门店的员工数量、分工、岗位职责、门店布置、员工能力都有明确要求,总部还会根据不同的岗位进行培训,做到终端服务的一致性。高总也向我们解读了车改坊六大运营版块,是如何打造终端经营核心竞争力。

宣传推广版块
 

客户来源分为慕名而来、重复购买、推荐购买三大部分,而宣传推广决定了门店的影响力,知名度的高低以及慕名而来的客户数量的多少。

终端营销版块
 

门店销售的好坏决定了门店盈利状况,通过营造更好的氛围,更好的消费体验以及更灵活的销售策略,把到店率转化为成交率,实现门店可持续盈利。

技术服务版块
 

技术服务是销售环节的有机组成部分,销售过程中给出的承诺能否在技术服务的时候得到体验和验证将决定了客户的复购率以及门店品质的评定。

客户关系的管理和维护
 

客户的重复购买建立在客户满意度上,通过转化卖方和买方之间的关系,增加门店和客户之间的粘性,带动消费者的增购和转介绍能力,实现消费者的裂变增长。

财务管理系统
 

设置财务人员对成本作最精准的核算和管控,对门店的产品的库存、销售策略、投资回报、年度经营指标、员工考核等内容进行详细分析。

人力资源管理系统
 

员工的流失的是无法控制的,因此门店要有足够的人才储备以及员工分级,人力资源管理人员对员工的实力进行考核以及安排在职培训,保证门店员工整体的专业水平。

美托声频与车改坊连锁是命运共同体的关系,门店发展好,整个车改坊体系的在行业的影响力就越高,而新成员在开拓市场的过程中更容易获得客户的信任。然而一旦门店有负面信息,那么对于整个体系都是严重的打击。因此,美托声频以强大的国际音响品牌做支撑,为其提供全方位技能培训,全面的终端运营辅导,以及冠军级的技术支持和完善的宣传推广,为打造汽车音响改装终端连锁服务品牌而不懈努力。

结语:美托声频拥有完整的产业链,渗透上游,打通下游,从品牌运营、产品研发、品牌推广、分销体系的管理、终端服务等项目都有着明确的战略规划,小编相信在接下来的市场竞争中,美托声频将会交出一份更加亮眼的成绩单,让我们拭目以待。

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